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市场营销渠道策略



发布时间:2014/9/13 15:05:28
(一)、营销渠道概念
营销渠道就是商品或服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。
(二)营销渠道的特征  
1.起点是生产者,终点是生活消费者和用户生产消费
2.参与者是各种中间商
3.前提是商品所有权的转移  
(三)营销渠道之分销渠道
分销渠道是指"当产品从生产者向最后消费者或产业用户移动时,直接或间接转移所有权所经过的途径。"
(四)沃尔玛的分销策略
  零售商的好处是有助于产品广泛分销  ,缓解生产者人、财、物等力量的不足  ,间接促销  ,有利于企业之间的专业化协作  。但是分销可能形成“需求滞后差”  。可能加重消费者的负担,导致抵触情绪  。不便于直接沟通信息。面对这种可能出现的情况。沃尔玛采用的是一级渠道:即由制造商——零售商——消费者。这是是典型的短渠道。在这种情况下,在确定的服务产出水平下,达到整个渠道费用的最小化。有由于沃尔玛的雄厚实力,采取了与制造商的超大规模合作,因而拿到了很大的折扣,又由于是短渠道,则中级消耗较少,这就促成了沃尔玛的低价策略。在这种情况下,制造商,零售商,顾客,都是受惠者。  在此时,  厂家对渠道的控制程度相对于长渠道来说比较高;因而减少了了渠道服务水平的差异性和不确定性;同时,沃尔玛主要是一般的日用消费品的零售商,因而采用的宽渠道使企业使用的同类中间商多,产品在市场上的分销面广。面对于不便于直接沟通信息的情况,沃尔玛制定了一系列的策略。        当沃尔玛在上世纪80年代开始向城市市场进军的时候,它们已经大大更新了原有的竞争优势集合,比如,加强了对制造商议价的能力,同时也增进了和他们的合作关系;信息技术的广泛应用;库存管理的完善和改进等。
在先进信息技术的武装下,沃尔玛可以很容易地记录和查询每个店铺和整个企业的销售数据,并预测库存需要和变化趋势。信息技术,尤其是它的电子数据交换系统,使沃尔玛和它的供应商之间能够即时共享信息,帮助供应商计划未来生产和送货的日程。这种合作关系比大多数企业内部生产部门和销售部门之间的合作甚至还要默契和有效率。通过引进新的竞争优势,沃尔玛再一次把对手甩在后面。
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